Solar-Leads per Dachflächen-Analyse qualifizieren
Das Dach ist der Lead: Wie Bildanalyse Dachflächen vor dem Outreach qualifiziert und warum 2.380 gezielte Mails mehr Wert erzeugen als 6.500 breite.
Die Umkehrung des Funnels: das Dach qualifiziert den Lead
Klassische B2B-Leadgenerierung qualifiziert Firmen: Branche, Größe, Region, dann die Ansprache. Im Solar-Geschäft führt diese Logik systematisch in die Irre, denn der Wert eines Leads hängt nicht an der Firma, sondern am Objekt. Eine Spedition mit 5.000 m² Flachdach ist ein besserer Lead als ein Konzern mit Kiesdach — auch wenn jede Firmendatenbank das Gegenteil behauptet.
Die Konsequenz: Wer Solar-Leads für Dachpacht oder PV-Projekte generiert, sollte zuerst das Dach bewerten und erst danach den Eigentümer suchen. Dieser Artikel zeigt den Ablauf, mit dem wir das in produktiven Kampagnen umsetzen — von der Bildanalyse über die Eigentümer-Recherche bis zur objektbezogenen Ansprache — und belegt mit echten Kampagnenzahlen, warum sich der Aufwand rechnet. Wie der breitere Solar-Outbound-Rahmen aussieht, steht im Artikel Solarvertrieb Outbound; hier geht es um den Schritt davor: die Objekt-Qualifizierung.
Schritt 1: Dachflächen per Bildanalyse bewerten
Ausgangspunkt ist eine Adressliste — aus einem Maps-Scrape, einer Branchenliste oder Geodaten. Für jede Adresse wird ein Luftbild gezogen und von einem Vision-Modell ausgewertet. Bewertet werden:
- Dachfläche in m² — mit einer Mindestschwelle, etwa 500 m²
- Dachtyp und Ausrichtung — Flach-, Sattel- oder Trapezdach, Süd-/Ost-West-Ausrichtung, Verschattung
- Zustand und Störflächen — Klimaanlagen, Oberlichter, sichtbare Schäden
Das Ergebnis pro Adresse: ein Eignungs-Score plus ein geschätzter Ertrag. Beides ist mehr als ein Filter — es ist der Rohstoff für die spätere Personalisierung. Wer dem Eigentümer schreiben kann, wie viele Quadratmeter sein Dach hat und was das pro Jahr bedeutet, führt ein anderes Gespräch als jemand, der „Photovoltaik lohnt sich” verschickt.
Schritt 2: Den Eigentümer finden
Erst nachdem das Objekt qualifiziert ist, beginnt die Personen-Recherche — in dieser Reihenfolge:
- Impressum der Firmen-Website: Der Geschäftsführer ist dort Pflichtangabe.
- North Data (northdata.de) als Handelsregister-Aggregator: Geschäftsführer, Gesellschafter, Historie.
- Handelsregister direkt als Fallback.
Ein Sonderfall sind Landwirte: Höfe haben oft keinen Handelsregister-Eintrag, aber einen Maps-Eintrag mit Hofname und häufig einer Mobilnummer. Dann ist nicht Email der Kanal, sondern WhatsApp — wie das im Detail funktioniert, zeigt WhatsApp-Akquise für lokale Unternehmen.
Schritt 3: Kontaktdaten mit Routing-Regel
Für die Email gilt: Impressum und Website-Scrape zuerst, denn bei kleinen Betrieben ist das oft die einzige Quelle. Jede Adresse wird vor dem Versand validiert — in unseren Kampagnen lag die Bounce-Rate einer validierten Liste bei 0,4 Prozent, die einer unvalidierten bei 7,7 Prozent. Warum das über Leben und Tod der Sende-Domain entscheidet, erklärt der Artikel zur Email Deliverability.
Die Routing-Regel, wenn Email und Mobilnummer vorliegen: Mobilnummer schlägt Email bei Betrieben unter 50 Mitarbeitern. Auf WhatsApp liegt die Reply-Rate in unseren Kampagnen bei rund 25 Prozent, per Email bei rund 4 Prozent.
Schritt 4: Objektbezogene Ansprache statt Solar-Werbung
Die Bildanalyse aus Schritt 1 liefert den Aufhänger. Die Nachricht nennt das konkrete Objekt und die konkrete Zahl:
„Ihre Halle in der [Straße] hat nach unserer Auswertung rund [X] m² nutzbare Dachfläche — das entspricht ca. [Y] € Pachtertrag pro Jahr.”
Die handwerklichen Regeln bleiben dieselben wie bei jedem Cold-Email-Programm: unter 90 Wörter, keine Links in der Erstnachricht, kein Tracking, Plain Text. Der weiterführende Link — etwa zu einer individuellen Dach-Analyse — kommt erst in der Antwort an Interessenten. Wer antwortet, bekommt sein eigenes Dach durchgerechnet: ein Zero-Friction-Einstieg, weil der Empfänger das Ergebnis der Bildanalyse selbst überprüfen kann.
Die Zahlen: Objekt-Qualifizierung schlägt Volumen
Vier eigene Solar-Kampagnen im Vergleich, Stand Juni 2026:
| Kampagne | Versendet | Replies | Opportunities | Opportunity-Value |
|---|---|---|---|---|
| Dachpacht mit Roof-Analysis (Produktionsbetriebe) | 2.380 | 16 | 2 | sechsstellig |
| Dachpacht ohne Objekt-Analyse (B2B breit) | 3.307 | 44 | 23 | mittlerer fünfstelliger Bereich |
| Gewerbe-Anfragen (Solar-Vergleichsportal) | 6.504 | 119 | 56 | vierstellig |
| Regionalkampagne Landwirte (75-km-Radius) | 1.789 | 78 | 19 | niedriger fünfstelliger Bereich |
Zwei Muster stechen heraus:
- Objekt-Qualifizierung schlägt Volumen. Die Roof-Analysis-Kampagne hat mit dem kleinsten Versandvolumen den höchsten Wert pro Mail im gesamten Workspace erzeugt. Weniger, aber richtige Empfänger — mit einem Aufhänger, der sich auf deren konkretes Gebäude bezieht.
- Regional schlägt national. Die beste Reply-Rate (11,9 Prozent der kontaktierten Leads) kam aus der 75-km-Radius-Kampagne mit lokalem Absender-Bezug. Für Solar ohnehin logisch: Netzanschluss und Montage-Radius sind regionale Kriterien.
Beide Muster sind Ausprägungen desselben Prinzips: Relevanz vor Reichweite. Das deckt sich mit dem, was wir kanalübergreifend beobachten — mehr dazu unter Signal-basiertes Outbound.
Für wen sich der Aufbau lohnt
Der Ablauf passt für zwei Gruppen: Dachpacht- und Projektentwickler, die große Dachflächen pachten oder bebauen wollen — für sie ist die Bildanalyse der direkte Lead-Filter. Und Solarteure und PV-Betriebe, die planbar Gewerbekunden gewinnen wollen — für sie ist das System der Kalenderfüller. Wie Outbound für dieses Vertical insgesamt aufgesetzt wird, zeigen die Branchenseiten Solar und PV-Dachpacht.
Der ehrliche Haken: Bildanalyse, Register-Recherche, Validierung und Versand-Infrastruktur sind vier Gewerke, die sauber ineinandergreifen müssen. Genau diesen Ablauf betreibt GTM Goat, das Outbound-System von CegTec, als laufenden Prozess — inklusive der Kampagnen, aus denen die Zahlen in diesem Artikel stammen. Wer das System erst sehen will, bevor er es aufbaut: GTM Goat lässt sich vier Wochen kostenlos testen.
Häufige Fragen
Warum sollte man im Solar-B2B das Dach qualifizieren statt die Firma?
Weil im Solar-Geschäft das Objekt über den Ertrag entscheidet, nicht die Branche. Eine Spedition mit 5.000 m² Flachdach ist ein besserer Lead als ein Konzern mit Kiesdach. Wer zuerst die Dachfläche per Bildanalyse bewertet und erst danach den Eigentümer recherchiert, dreht den klassischen Funnel um und spricht nur noch Objekte an, bei denen sich ein Angebot rechnet.
Was bringt die Dachflächen-Analyse messbar im Vergleich zu breitem Outreach?
In unseren eigenen Kampagnen hat die Dachpacht-Kampagne mit vorgeschalteter Roof-Analysis aus nur 2.380 versendeten Mails einen sechsstelligen Opportunity-Value erzeugt — der höchste Wert pro Mail im gesamten Workspace. Die breiter geschnittene Vergleichskampagne ohne Objekt-Analyse brauchte mehr Volumen für deutlich geringeren Wert pro Kontakt. Objekt-Qualifizierung schlägt Volumen.
Wie funktioniert die Bildanalyse der Dachflächen technisch?
Aus einer Adressliste wird pro Adresse ein Luftbild gezogen und von einem Vision-Modell ausgewertet: Dachfläche in Quadratmetern, Dachtyp, Ausrichtung, Verschattung sowie Störflächen wie Klimaanlagen oder Oberlichter. Das Ergebnis ist ein Eignungs-Score plus geschätzter Ertrag — und genau diese Werte werden später zur Personalisierung der Ansprache.
Wie findet man den Eigentümer eines geeigneten Dachs?
In dieser Reihenfolge: zuerst das Impressum der Firmen-Website, weil der Geschäftsführer dort Pflichtangabe ist. Danach Handelsregister-Aggregatoren wie North Data für Geschäftsführer, Gesellschafter und Historie, als Fallback das Handelsregister direkt. Bei Landwirten ohne Handelsregister-Eintrag führt der Weg über den Maps-Eintrag, dort ist oft eine Mobilnummer hinterlegt — dann ist WhatsApp der bessere Kanal.
Regional oder deutschlandweit ansprechen — was funktioniert besser?
Regional. Die beste Reply-Rate in unseren Solar-Kampagnen kam mit 11,9 Prozent aus einer Regionalkampagne an Landwirte im 75-Kilometer-Radius mit lokalem Absender-Bezug. Regionale Nähe wirkt doppelt: Der Absender ist glaubwürdiger, und Netzanschluss plus Montage-Radius sind ohnehin regionale Kriterien.